허위광고가 난무하는 디지털 시대에 소비자의 높은 눈높이에 맞는 양질의 컨텐츠를 개발하는 진정한 마케터가 되기 위해서는 어떤 공부를 해야 할까요? 오늘은 마케팅에 대해 알아보고, 마케터가 되기 위해서는 어떻게 공부하고 실습해야 하는 지 알아보겠습니다.
소비자가 가지고 싶은 미래의 욕구를 찾아
마케팅이 필요해 진 이유는 무엇일까요? 20세기 이전에만 해도, 소비자의 수요는 항상 공급보다 더 많았습니다. 대량생산이 가능해 진 이후 20세기로 접어들면서 공급은 수요를 추월하게 되고, 이에 따라서 20세기에는 수요를 관리하고 예측하는 것이 마케팅의 핵심이 됩니다. 하지만, 이렇게 수요를 예측하는 것 만으로는 성공적인 마케팅을 그리고 매출을 극대화하는 것을 이뤄낼 수 없었죠. 21세기에 마케팅을 더이상 앉아서 그래프를 읽고, 수요 트렌드를 분석하는 데 머무르지 않고, 잠재된 구매욕구를 끄집어 내어 수요를 창출해 가는 것에 집중하게 됩니다. 따라서 기존의 수동적이었던 마케팅의 학문적 기술적인 태도에 비해, 시장을 주도하여 경쟁자들을 배제하고, 때로는 보이지 않았던 시장을 자체적으로 만들어 내는 등의 능동적이고 어떻게 보면 공격적인 마케팅이 21세기 마케팅의 핵심이라고 볼 수 있습니다.
마케팅의 이론적 접근과 용어(Terminology)
흔히 회사의 마케팅 부서에서 근무할 때에는 여러가지 용어로 정의내려진 Factor 들을 분석하여 마케팅 전략을 수립하곤 하는데요, 이때 쓰이는 것들이 마케팅 용어들입니다. 이러한 용어들을 이용한 접근은 실제 마케팅이 단순히 매출을 극대화 하는 단편적인 목표를 갖는 것을 방지하고, 고객의 만족과 기업 이미지를 함께 향상시켜 시장에 오랜 기간동안 높은 점유율을 갖도록하는 충성도 높은 고객을 유치하는 고차원적인 목표를 수립하도록 도와줍니다. 이 때 쓰이는 분석기법이자 용어들이 3C, STP, SWOT분석 등입니다. 3C는, 마케팅을 조금만 공부해 보신 분들이라면 모두 아실, 고객 (Customer), 기업(Company), 경쟁사(Competitor) 의 세 가지 요인을 분석하는 것이며, 이 때 두 번째 C인 자사(기업)을 분석하는 데 있어 강점(Strength), 약점(Weakness), 기회(Opportunity), 위협(Threat) 의 4가지 요인을 통해 분석하는 것이 바로 SWOT분석입니다. 고객의 니즈를 파악하는 단계에서 타겟마켓과의 관련성과, 고객의 숨은 니즈를 발굴하는 것이 21세기 마케팅의 핵심입니다. STP는 무엇일까요? STP는 보통 기업이 3C분석을 마친 뒤에 이를 세분화 하고 타켓팅 하는 과정에서 쓰이는 분석방법인데요, 세분화(Segmentation), 목표선정(Targeting), 포지셔닝(Positioning) 의 세 가지를 하는 것으로 대표적인 기업 성공사례는 애플의 제품들입니다. 이미 애플의 기기들은 그 태생 자체가 표면에 드러나지 않은 구매자들의 니즈를 창출해서 새로운 시장을 구성한 것으로도 해석할 수 있지만, 동시에 포지셔닝을 명확히 하면서 더욱 독보적인 성공을 이루어내고 있습니다.
왜 사야하는 가? 에 대한 대답이 바로 포지셔닝이다.
제품을 구매 할 때에, 우리는 더이상 단순히 그 제품의 필요에 따라 지갑을 열지 않습니다. 이럴 때, 마케팅을 통해 확고하게 셋팅된 그 기업의 이미지와 가치를 보고 우리는 판매를 결정하게 되는데요 이것이 바로 기업이 마케팅을 통해 구축할 수 있는 포지셔닝 입니다. 4P를 통해 더욱 명확하게 마케팅의 변수를 정의 내려 이러한 마케팅 믹스를 통제하려고 하는 것이 바로 기업의 전략인데요, 여기서 정의 내려진 마케팅 믹스, 4P는 제품과 가격, 그리고 유통과 판매촉진입니다. 제품의 Product에서는 실제 만들어진 굿즈가 하는 기능적 역할을 넘어 이 제품이 소비자에게 가서 갖게되는 의미를 포함합니다. 이렇게 제품이 정의하는 바는 그 제품이 포장되는 박스, 포장지, 또는 설명서 등에 어떻게 표현하고 담아내는 지에 대한 심도깊은 고민을 모두 내포하는 의미입니다. 가격, Price, 소비자의 관점으로 가격을 설명해 보자면 우리가 친구를 만났을 때 그 친구가 소지하고 있거나 입고있는 물건에 프라이스 택이 마치 붙어있는 것처럼 느껴질 때가 분명있을 것입니다. 예를 들어 오랜만에 만난 고등학교 동창이 프랑스 명품 팔망 티셔츠를 입고 나왔을 때, 우리는 35만원짜리 티셔츠를 입었네 하고 마음 속으로 말하게 되는데요, 이렇게 가격은 브랜드 전체의 이미지가 되기도 하고, 소비자가 물건을 사는 이유 그 자체가 될 수도 있습니다. 세 번째P 는 바로 Place로 대변하는 유통인데요, 또 예를 한 가지 들어, 강남역 다이소에서 루이비통 가방을 판매하면 매출 효과가 있을까요? Place는 이 브랜드의 제품이 최종적으로 노출되고 놓이는 곳을 의미하게 되는데요, 우리가 판매하는 제품이 맥락에 맞게 디스플레이 되어야 하는 이유가 바로 이것에 있습니다. 마지막으로 판매촉진을 의미하는 Promotion 은 4P중 에서도 가장 강조되어지는 질문입니다. '왜 사야 하는가?' 바로 대중들이 이 제품을 판매대에서 골라 집으로 가져가야만 하는 이유를 제공해야 하는 것입니다. 이 프로모션의 일환으로 현대에 많이 일어나는 것이 인플루언서 마케팅이나 바이럴 마케팅입니다.
마케터가 되기위해서 공부하는 이론들
마케팅의 잘 알려진 전략들과 분석 방법의 아주 기본적인 개념을 위에서 설명했는데요, 그럼 마케터가 되기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 기업의 마케터가 되는 방식은 다양하고 어떤 학문을 공부한 사람이라도 소비자의 심리를 잘 파악하는 성향의 사람들은 쉽게 도전하기도 때문에 일반적으로 기업의 마케터들은 그 포지션이 천차만별이며, 전문성을 인정받기 위해 기본적으로 석사 또는 박사를 전공한 사람들도 많아 일반적인 학력 수준도 매우 상향평준화 되어 있습니다. 이러한 마케터들은 학사과정에서 마케팅의 개론과, 소비자행동론, 브랜드관리와 유통관리, 국제마케팅과 시장분석/조사론을 일반적으로 공부하고 경영학석사과정(MBA)에서는 마케팅 모델, 데이터 기반의 마케팅, 가격결정론과 신제품개발및 제품관리, 판매촉진 등의 좀 더 실제적인 내용을 토대로 심층적으로 배우게 됩니다.